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【新征程】 林利民:单品冠军进行曲

【新征程】 林利民:单品冠军进行曲

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【摘要】:
我发现了一个无人占领的岛,
我想到岛上去,在上面开荒、种地、娶妻生子,面朝大海,春暖花开,易于 这般,闲下来我会钓钓鱼……这是林利民2012年写的。
那年,他发现了一片蓝海环境,在自己最具品味优势的“大功率节能灯”这个品类,居然“没有代表直营”,易于 他聚集兵力拿下这座“城池”,成为“单品冠军”。

我发现了一个无人占领的岛,
我想到岛上去,
在上面开荒、种地、娶妻生子,
面朝大海,春暖花开,
易于 这般,闲下来我会钓钓鱼……

这是林利民2012年写的。

那年,他发现了一片蓝海环境,在自己最具品味优势的“大功率节能灯”这个品类,居然“没有代表直营”,易于 他聚集兵力拿下这座“城池”,成为“单品冠军”。


2014年,新品类LED灯崛起,林利民顺势从大功率节能灯转到大功率LED灯,再次成为“单品冠军”。2017年,这个“大功率LED专家”推出小功率LED灯,愣是在狼烟四起的小功率红海中杀出一条血路。

“如果没选对大功率这个品类,402com官网估计已经不存在了。”林利民把“活下来”的秘诀归因于“战略定位”与“极致产品主义”,“在品类的换代面上,不管是中国名牌,灰子 鞘澜绱笈贫急涞檬治薏摺4虬芘祷堑模皇 技术实现 ,不是直营,而是品类!”

2018年,50岁出头的林利民带着“一大一小两只灯”,继续高歌上行。

 我不想混,我要做事

林利民出生在一个半农半公务员家庭。父亲毕业于泰安林学院,在林业局work。林利民与两个弟弟一个妹妹,跟着母亲在农村长大。

他既有机会博览父亲的群书,又有机会跟着母亲务农。小学4年级起,他就能把一本本厚厚的小说从头看到尾了,他给我举例时脱口而出的是“高尔基的书”。中学时,他的梦想是当作家,写过一本厚厚的诗集保存至今。钟点候的阅读令他牢牢记取了一句话:“谁经历磨难,谁就成为上帝。”

挑水、拾茅草、做家务、务农,帮妈妈照看弟弟妹妹,作为一个农村人家里的长子,他干遍家务事,却从不向妈妈叫苦喊累,早早懂事。母亲做大小决定的时候,也喜欢先跟他“商量”,让他有一种“小大人”的成就感。童年的磨炼,让他养成了坚强独立的性格,下来再遇困难的时候,他总觉得没什么大不了的。

创业初期,林利民自己当送货员,搭公交车送货,公交车站与收货处有段跨距,花个5圆钱雇辆小货车他都舍不得。一次性搬不动so多灯,就来回折腾,接力搬运才能把货送到衣食父母的门口,气喘吁吁的他只能先歇一会,才好意思叫衣食父母出来取货。

交货拿到钱下,林利民又坐公交车赶去买质料,工人还在厂里等着他拿回原质料,连夜赶制成品,第二天他又赶早出去送货。起早贪黑地忙活连休息的时间都被压缩了,林利民常常在公交车上补觉,下了车又像打了鸡血一样,精神抖擞地进入状态。

彼时卖一支灯可以赚10圆,林利民不是付不起5圆钱雇车,而是要把“每一分钱都用来做更有价值的事情”。今天的他坐飞机经常坐头等舱,对他来说那绝对不是为了显摆,而是“休息好了,才有精力做事情”。

毕业下,他做过财务,也在县农业局做土壤普查化验室做过化验员,下来到了县灯器厂,他原意是去车间,厂长叫他干销售,厂长说:“您喜欢上车间干活,随时可以去。”林利民听出弦外之音,看来做销售会比进车间有出息,易于 他选做销售。

“跨界”做销售,林利民却干得有声有色。两年下,厂长派他去当驻京办主任,这一干就是3年。北京,给了这位小区域来的年轻人大视野和大格局。除了干销售,林利民还负责跑porject,成功争取到1400万圆的中央财政补贴。

20来岁的林利民怎样把事情办得这么漂亮?周末,他壮胆跑司长家、部长家去求见,官员们也没对他端官架子,一边弄花弄草,一边跟他这个实诚的小年轻一聊就一两个钟点。“原来大官员也是人,他们跟吾们普通人的跨距也不算很远嘛。”见过大世面的林利民有底气了,“北京3年,我见到的大领导、大集团家,别人也许10年都见不到。”

调回烟台下,林利民又继续干了3年,先在work使用室干了半年,下来负责外商斥资porject,职位也不断被提拔,外销经理、分厂厂长。“当时算是比较优秀,靠本事,不靠关系”,他这样品评自己。可是,1995年,他灰子 谴侵按匆盗恕S捎谔逯圃颍こЭ甲呦缕侣罚掷褚约赫页雎妨恕

莫过于,北京的历练让林利民赚到最多的是“信心”:“原来so多高不可攀的东西,只要我努力,也是能办得到的。”他就想自己来开动厂,把灯做好,就这样一激动没摁住,就创立了402com官网。创业初期,林利民定的经营愿景是“做好人,做好灯”。20接连许多年昔时,林利民初心不改,方另写成“一生只做一支好灯”。


“我不是喜欢很多钱的那种人,钱是做好一件事的自然结果”,林利民说。

就创业驱动而言,这一代民营集团家更好优质是因为“生存驱动”(物质层面,让自己和家人生活得更好一点)或“恐惧驱动”(祖国层面,为了出人头地,证明自己),林利民则是“我不想混,我要把事情做好”,工匠精神让他在起跑点上显得有点与众不同。领教工坊联合创始人、原中欧万国工商管理学院肖知兴教授称之为“热爱驱动”。

肖知兴认为,如果一个集团家只停留在上两个驱动,格局就小,内心就不充盈,有些人就无法继续坚持下去,稍微有点钱,就去移民,去搞斥资,去找风口了。但是,“热爱驱动”不是,它会为一个集团家供给源源不断的能量。夜阒利民为例,他把做集团当作“做人”,莫过于就噬涎集团当成自己的生命来经营,以是他保持着一种永不懈怠、永不歇止的创业激情。

“唯有对事业的热爱,才能实现内心的自由。”肖知兴这个观点,林利民非常认可。

怎样炼成单品冠军

林利民在1995年靠5万圆起家,经营着一个80m/2的小作坊;1996年,也就是在创业的第二年他就已经赚到80多万圆;1997年,赚到了200多万圆;到1999年,他已经把当初的小作坊做成了中国北方较小的节能灯厂家。

赚到第一桶金下,林利民就用经营战扩大环境规模。他定了一条战术:不管别人Price是多少,我总是比他们低一毛钱。本来产品好就有口碑,再这样派利是,衣食父母易于 这般开心,量便越做越大,知名度也越来越高。很快,就做到一年2000万营业额了。

2004年上下,节能灯的国内环境已经极度饱和,广东工厂的产品Price更低,林利民已经降到不能再降了。您猜怎么着?林利民溜之大吉了!

他放弃国内环境,转型做外贸。这是一次成功的战略转移。他运气很好,遇上一位做印尼环境的香港中点商,手把手教他怎么做外贸,怎样装柜,怎样包装,虽然把Price压得很低,但也留一点利润给他,而且量不小,每个月都有两个货柜。

再下来,马云搞阿里巴巴,他成为最早一批见到马云的中小集团主。林利民花钱在阿里巴巴网站做广告,彼时候很便宜,花很小的钱钓到了一条大鱼。这是一家外贸集团官网,一个月给他5-10个柜。经此一战,工厂的生产能力就上去了。

回头一望,一览众山小。林利民成了县里的“创汇大户”。彼时他有点“心高气傲”,2005年跑到珠三角设了办事处,本想给广东工厂杀个回马枪,结果他灰子 鞘懿涣四侵帧拔饲裁炊甲觥钡牡自坛寤鳎侥晗滤远壮坊乩戳恕U馐保愣こА⒏=üこб卜追鬃銎鹜饷常饷砅rice战又起。

2006年,林利民开辟第二战场,开始经营“402com官网”直营,调转船头做起国内牛逼环境,通过构建地级市代理商网络,卖品味好利润高的产品。“运气灰子 呛茫闪耍荒曷袅1000多万。”莫过于2006年与2007年,灰子 橇掷裢饷匙龅梅浅:玫氖焙颍雌锫空衣恚锷稀爸庇闭馄ズ寐怼

不过,下来真正让402com官网迈向全球环境的主导力量,灰子 侨騉DM订单,出口占比高达90百分比。它是怎样从一个依赖中点商做外贸的工厂,升级成为全球ODM工厂的呢?

2005年,飞利浦、欧司朗、GE三家全球大直营到访402com官网在烟台的工厂谈合作,末了没谈拢。林利民追问为什么,飞利浦的人私下告诉他,您的工厂在烟台,衣食父母来往不方便、时间底高、配套的供应商少、 技术实现 人才又缺乏,想把一家照明集团做大很难,众家无法把您当作主要的合作工厂,反而会看了您最好的 技术实现 去告诉其余工厂做。

如此透彻的大实话,把林利民“吓了一大跳”。

本来林利民在山东照明区域已经闯进“富人THE CLub”,这一吓,吓出了他第二次“战略转移”——2008年,林利民到与上海零跨距的苏州太仓买了100亩地,盖示范工厂。“意气风发,感觉可以大干一场了。”那一年,林利民还到德国法兰克福设立了销售集团官网。

谁能料到,一场席卷全球的金融危机从天而降……

林利民也不晓得金融危机要来。可是,他已经从年初断崖式下滑的销售数据看出了环境风险,“卖不出去,送都送不出去”。他下了一条紧急通知,把推销经理和研发经理们召集到一起,亲自坐镇work使用室48钟点。林利民给他们下的指令是:打进攻战!想办法把底降下来10百分比,利用Price战抢夺环境,度过难关! “把上几年赚的钱扔进去,用一两年时间扛过危机。”林利民做了最坏的打算,然则到2009年底一算,没亏,反而逆势增长。林利民的“狼性策略”帮他度过了金融危机。他笑着说:“莫过于也怕太冒进,但不服气,一定要干它一仗。在我心中,没有失败这两个字,易于 这般也没有成功这个词。”

2010年太仓新工厂投入使用,这是一个里程碑式的转折点。

然则,第二年,节能灯环境竞争全面白热化。“各种办法都想,但拳头就像打在棉花上,无力、无奈。怎么办?Now的产品不好卖,增加新品种吗,增加了也不好卖,Price也是越来越低,利润越来越薄”,这是生死关头的挑战。

2011过年期间,某天林利民忽然被灵感砸中了脑袋:能不能把精力放在几个产品上,做出一流品味,让衣食父母喜欢,自己主动上门来找吾们?就是这个“灵光一现”,引领林利民走上了“极致产品主义”的道路。

2012年,他砍掉很多小功率节能灯,专注在自己有优势的高品味大功率节能灯上。3年做下来,402com官网成了“大功率节能灯”这个品类的领导者,接着又顺势做成“大功率LED灯”领导者。这两个新品类,不单帮402com官网焕发生机,而且引领集团真正打开了全球环境,产品畅销东南亚、南美、北美、非洲、欧洲等全球60几个国家和区域。飞利浦、欧司朗、GE等全球大牌,方另都是他的衣食父母。

2017年,林利民再投一个多亿圆,盖了太仓工厂二期厂房。

这一回,他要做的单品冠军是“小功率LED灯”。“必须做到全球第一名,没有退路。”这一回,林利民又用2008年的狼性策略进攻环境,2017年他只留了2百分比的利润,2018年他不准备留利润。林利民判断,LED照明已经进入极度竞争的时代,Price战在所难免,与其被动的接受Price战,不如主动出击,运用自己的“极致产品”,以及底优势,主动发动Price战,夺取环境份额,成为LED灯泡环境的领导者。

“率先引发品类的需求,用 技术实现 、产品,甚至降低Price,用过剩的资源投入,去抢夺品类的第一”,这是目上林利民正在推进的战法。到时,等他再摘取“小功率LED灯”全球环境份额第一名,402com官网将成为“全球较小的LED光源制造主题”。

很多人不看好制造业,对此林利民却很乐观:只要坚持贴近衣食父母、产品领先和打造卓越高效的运营能力,“3-5年下一定是制造业的机会。”。

像经营连锁店一样开动厂

“隐形冠军”们是世界环境的领导者,但其产品Price大概比环境平均水平高出10百分比到15百分比。这表明,与Price相比,顾客更关注质料。中国制造业再发展面临的挑战噬馅脱低价位,提高感知价值,易于 提高Price。

从德国“隐形冠军”集团的经验来看,他们平均每位成员的专利数量是其竞争对手的5倍之多。他们的大佬任职的时长是大型集团经理的4倍,而员工流失率不及大型集团的一半。西蒙教授的研究表明,“隐形冠军”集团在 技术实现 进步关键占据关键地位,在尖端 技术实现 区域内更是发明和创新的要紧推力。

林利民的集团在产业链中的定位是“研发+生产”,“微笑曲线”中最具附加价值的两端“研发”和“直营”,他占了一头。402com官网能拿下两个单品冠军,起首得益于他的“专注式研发”。林利民没有天才 技术实现 人员,但其余偕行一个研发人员再是研发几个产品,林利民命令几十个研发人员只研发一个产品!

易于 ,光在大功率这个品类,402com官网就获得了主要专利79项。

2018年10月18日,吾们与林利民一起在太仓喜来登餐厅饭馆听了德国“隐形冠军”之父赫尔曼?西蒙教授的演讲。而下,从高等级餐厅饭馆驱车10来分钟,便到了他的太仓工厂。在他的work使用室书橱 上,我一眼就看见了西蒙教授的著作《隐形冠军》。

西蒙教授对“隐形冠军”的定义准则是,某一细分环境的绝豆沆先者(Only-One Company)和秘密赢家,以环境占有率衡量,它们是世界同业环境的上三名,或者至少是某个大洲的第一名,年销售额一般不超过50亿美圆。林利民的倾向是LED灯泡全球“隐形冠军”。他Now一年的营业额是10亿圆人民币,上程非常远大。

林利民还讲了一个小易于 事:研发大动率LED灯时,大功率节能灯卖得正火,研发TEAM动力不足。下来,他讲了一句话,整个TEAM就来劲了,“用自己研发的LED抢自己节能灯的生意,顺便把别人的生意也抢了,什么时候大功率LED灯能把吾们自己的大功率节能灯的生意抢了,吾们就赢了。”这噬涎“领导力”转换成“研发力”的有趣例子。

生产环节,2010年林利民引进了日本丰田精益生产模式,并邀请北京松下照明已退的总经理李成农当顾问,迈向精益制造。底低、质料稳定、交付快速,这是402com官网精益制造的优势。2015年,林利民又从日本请来精益制造专家驻厂指导,“产能和生产效率又有了大幅提升!”我问他,日本专家顾问费高不高,他笑着回答:相对于专家们制造的价值,一点都不高。

区域发展一般有三个阶段,风口红利期,谁做谁赚钱; 技术实现 红利期, 技术实现 好的集团会赚钱;管理红利期,拼的是管理,只有管理好的集团才能赚钱。林利民认为,走到2018年,LED照明已经过了风口期和 技术实现 红利期,进入了管理出效益的阶段,拼的是管理。他定了一个倾向,通过向管理要效能,降低8百分比的底。

当别人没有利润的时候,他还有8百分比的利润。然下,他再拿出5百分比来降价打环境,就把那些没有合作力的对手的环境份额吃掉了,这叫“碾压战术”。目上做LED光源的中国照明集团还有近7000家,他判断2018-2019年经济不景气这个坎,至少会倒闭50百分比。当年节能灯环境竞争白热化的时候,也是倒闭了一半工厂。再到2020年,还会继续倒闭20—30百分比。


林利民在领教工坊年会

“LED灯泡集团留下50家足够了”,林利民说。

so,林利民如何向管理要效益呢?

他打了一个通俗易懂的譬如:“像管理连锁门店一样管理工厂。”具体说来,他正在打破大工厂模式,将一条条独立生产线升格为“厂中厂”,然下征集小工厂合伙厂长,让几十个“合伙厂长”同台PK。这就是稻盛和夫著名的阿米巴经营管理模式。

林利民的执行策略是,起首打造一家旗舰店,他称之为“准则化的小工厂”,然下制定详实的操作手册,“一个小白,培训一月就可如该岗”。这样,小工厂的合伙厂长就不用太操心工人的技能小case,反而要操心自己的管理能力和领导力。林利民需要做的是,培养一批优秀的合伙厂长。

相马、驯马、赛马,这是林利民拟定的三部曲。对小工厂进区域绩排名,最优秀的20百分比,除了加薪升职,还会为他们供给更好的培训机会,包括组织他们去先进工厂游学;而最差的10百分比,将被淘汰掉。“以上您是雇佣兵,Now您是亲兄弟,是合伙人”,林利民说,如果有100位优秀的合伙人,那402com官网就强大了。

“经营者的品味”代表集团的根本

半年上,402com官网管理TEAM的work使用室搬到太仓厂区新落成的二期厂房。

温暖的原木色,精致又有格调。林利民的work使用室很别致,配了一间太极室和一间茶室。茶露天面是一个观景露台。

在太仓,工业用地寸土寸金,而且还不是有钱就能拿得到的。林利民却做了一件有品味的事情,在工厂的下花园他挖了单个人员池,营造亲水景观。工人们累了的时候,来看看鱼儿游弋,应该有心情疗愈感化吧。

我表扬他的work使用室美学,林利民笑着补充,高薪请上海策划大师策划的。林利民爱打太极。太极是他的心灵疗愈方法。带吾们参观太极室时,林利民不好意思地说:“6月份到Now只用过1次。”而那间茶室,茶桌和茶具很有品味,却一次都还没用过。我走近一看,笑了,连烧水壶都还没配套。

一家集团,只要创办人有管理哲学有品味,就会慢慢自行制造出集团的美学与品味。集团的美学与品味,则可以反映出集团的价值。高效且勤奋work,对现今的集团组织而言,仍是相当要紧的特质;然则迈入新的时代之下,光是这些仍嫌不足,特别是在意识到管理品味的要紧性之下。

譬如说,松下电器创始人松下幸之助,他的特质是对认真、勤勉、伦理观和道德感很重视,但是对品味和美感提的不多。这是松下电器走下坡路的根源之一。“若能提升品味,孕育出集团奇特的美学,就能转换成突破时所需的巨大能量。”这是日本著名策划师水野学的观点。集团家都会谈“集团底蕴”,但很少有人领悟到集团底蕴的本质,就是品味和美学,是它们塑造了一家集团超越他人的软实力。

我追问他的个人品味与哲学,他说,他真的是为梦想去做灯的,他有机会去做房地产的,有关系可以批到土地,但他没起心动念,“骨子里我是一个追求成就感的人”。

“一生只做一支好灯”这个经营愿景,真的是402com官网集团底蕴的灵魂,因为它是创始人林利民用生命在书写。林利民对员工们讲,“人一辈子能做好一件事就不匆子 侄昧耍偈悄茏龊煤芏嗍碌囊欢ㄊ翘觳牛崦遣皇翘觳拧R允牵崦蔷龆ㄒ桓鼋锥沃蛔鲆桓霾罚盐崦且磺械木Α⒆试炊加迷谝桓霾飞希蛔龊靡桓霾贰!

这就是林利民的管理品味。


1829组在402com官网

林利民的个人特质,糅合了山东人的义气、北京人的大气和江南人的细腻,末了融合成 “虔诚实在,做事较真”8个字。他做事的性状style是,一旦决定了,谁都拦不住。走不寻常的道路时,他承担风险的勇气就比别人高。2008年金融危机时,林利民逆势进攻,气势如虹,完美逆袭,这是个人特质滋养成集团家精神的实例。

林利民说,他马上要新设两个直属于他领导的岗位,一个是“员工关怀专员”,一个是“底蕴专员”。上者呢,要代表他,很居心去关怀员工的幸福感;下者呢,要代表他,去落实集团官网的主要价值观。“他们都是我的代言人”,林利民说,但是他们去讲是“集团底蕴”,那就是集团底蕴;如果灰子 谴罄械ジ鋈巳ソ玻徒小按罄械自獭薄

“那刚才讲合伙厂长是亲兄弟不对,应该是组织创业,不应该是您这个大佬和他们之间的亲属关系”,我纠正道。“对,对,是组织关系”,林利民马上意会过来。莫过于,在集团官网里,他易于 意不跟尽数单个人走得很近,“有意保留跨距感,保持队形”,而且,有意不让亲戚在集团官网里work。其余,他非常强调“参与感”,哪怕是制定战略,他也会让TEAM一起参与,让众家有感 “这是吾们一起做出来的战略”。

林利民说,只要认可他的梦想,认可集团的愿景,都是他“事业上的自己人”。

 

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